Pour tout comprendre de la théorie des normes sociales, la Harvard Business Review a publié dans son numéro 2 un article indispensable à lire.


@HBRFrance : 98% des lecteurs de HBR adorent cet article (la théorie de la norme social)
Les entreprises commencent à peine à saisir le pouvoir des « normes sociales ».
Les responsables des services fiscaux britanniques (HRMC) avaient un problème. Nombre de contribuables ne payaient pas leurs impôts à temps. Durant des années, le HMRC a envoyé des lettres aux retardataires en utilisant les menaces classiques des intérêts et pénalités de retard ou de poursuites judiciaires pour les persuader de poster leur règlement. Certains s’exécutaient, beaucoup ne réagissaient pas. Dans une étude pilote de 2009 (j’y ai participé comme consultant), HMRC essaya une autre approche : modifier les termes des lettres de relance, en puisant dans un arsenal de techniques psychologiques afin d’accroître la probabilité que les contrevenants paient leur dû.

@HBRFrance : 98% des lecteurs de HBR adorent cet article (la théorie de la norme social) (Harvard Business Review)

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