« Il y a six principes universels d’influence » (@INfluencialemag)

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Influencia décrypte avec Robert Cialdini les principes de l’influence, à lire :

« Il y a six principes universels d’influence » (@INfluencialemag)
Robert Cialdini est un spécialiste scientifique de l’influence. Présenté aux Etats-Unis comme le « Parrain » en ce domaine, cet auteur à succès et professeur universitaire donne quelques pistes. Autant de conseils à suivre…
INfluencia : vous dites (*) que les comportements instinctifs peuvent représenter des faiblesses que les marques sont susceptibles d’utiliser. Où est le danger ?
Robert Cialdini : il n’y en a pas. Il est entendu qu’en tant qu’espèce, l’être humain possède plusieurs tendances comportementales automatiques. Certaines d’entre elles semblent être innées, comme par exemple la volonté de désirer une chose avec plus de véhémence quand elle est rare, peu fréquente ou moins disponible. Prenons un exemple empirique : cette offre promotionnelle dans une grande chaîne de supermarchés, où ladite offre incluait une limite quantitative (c’est-à-dire rendant impossible l’achat de plus de trois produits à la fois). Cette contrainte a permis de doubler les ventes par rapport à une autre promotion sans limite d’achat. Je ne dirais pas que la connaissance par les marques de ces tendances rende leur utilisation plus dangereuse, en revanche la data la rend plus efficace, c’est certain.

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